大學生分期購物之戰(zhàn)：血拼地推將成“拼爹”新戰(zhàn)場
來源:站長新聞AiWeTalk的空間 2015-03-27
“趣分期竟然在學校的路面上帖廣告，你們以為是走紅毯么？”某個并不太知名的大學生小張吐槽說，自己知道趣分期是不錯的公司，但是貼小廣告可不是什么好行為。
最近，在全國多所大學校園，大學生分期購物網站的廣告無處不在。這個背后，是這些網站的地推團隊和校園代理們辛苦推廣的結果。校園代理們白天在校園、教室張貼或者散發(fā)廣告頁，晚上更是去同學宿舍勸說對方注冊并使用分期購物網站購物。
去年以來，大學生分期購物的模式成為又一個互聯(lián)網的風口。在趣分期創(chuàng)始人羅敏看來，這個模式的核心競爭力在線下，誰的地推團隊能夠在短時間獲得更多的用戶，誰贏得市場的幾率就越大。
與此同時，阿里、京東等電商巨頭也看中了校園這個市場的價值，并有所行動。易觀智庫的分析師表示，和近年來興起的打車、外賣等模式一樣，大學生分期購物網站在充分競爭之后，也會面臨巨頭之間的站隊問題，市場會呈現集中化的趨勢。
直指大學生消費痛點
一直以來，由于大學生信用數據不夠完善，其申請銀行信用卡較難、申請周期較長、步驟相對復雜，這個市場的消費需求也一直被低估。正是看中這個痛點，不同背景的創(chuàng)業(yè)者紛紛涌入大學生分期購物市場。
由于大學生群體沒有收入，其對高額的電子產品可望而不可即。為了購買一部iPhone，很多大學生省吃儉用，每月省下幾百塊錢父母給的生活費，自己還會做兼職賺一些錢，但需要兩年左右的時間才能攢夠一部手機的錢。
分期購物網站的思路是，大學生可以先用這部產品，之后的兩年中，每個月都需要繳納兩三百元的“月供”，根據大學生的還款能力，兩年左右的時間便可以還清欠款。對那些資金不多的大學生來說，先拿到產品再還錢無疑有著很強的吸引力。
羅敏透露，調查了大學生的需求之后，趣分期以3C、數碼類標準商品來切入，取得了不錯的效果。例如，通過推分期購買iPhone、iPad，趣分期已經賣出去了數億元的蘋果產品。
從整體的交易數據來看，趣分期去年9月的流水不過數千萬量級，10月增長到1.2億元，11月已經達到3億。
而據企鵝智庫的一項調查顯示，已經有21%的學生使用過分期購物的產品。在使用分期購物產品的大學生用戶中，62.2%的人用來購買電子產品。在超過2000多萬人的大學生市場，這絕不是個小數目。
分期購物“扎堆”進校園
在一年前，還沒有多少人知道分期購物模式的存在，但如今在百度搜索“分期購物”的關鍵字，會出現十幾家相關的網站，并且從網站的形式到提供的服務都趨于同質化。這意味著，想要在這個市場分得一杯羹必須先把目標用戶拉到自己網站，再用有吸引力的服務留住這些用戶
從目前來看，分期購物網站的“戰(zhàn)爭”還處于第一個階段。拉用戶的方式是純“校園化”的，和互聯(lián)網思維關系并不大：依靠掃樓讓宣傳單隨處可見，增加觸達學生用戶的機會；在校園擺設攤位，用小禮品吸引學生現場注冊；去學生宿舍宣講，甚至直接在宿舍幫助學生注冊并購買其想要的產品。
這樣的推廣工作非常繁重，也需要很多人手，絕大部分工作都由更熟悉校園工作的學生來兼職完成。這些分期購物網站根據轉化率為學生發(fā)放提成，還承諾業(yè)績優(yōu)秀的校園代理可在畢業(yè)之后轉為全職。這對既需要錢又需要工作的學生來說非常有吸引力，一位大學生向TechWeb透露，互為競爭對手的兩家分期購物網站經常會同時在同一地點擺設攤位，為學生宣講自家的優(yōu)勢，甚至不惜詆毀對方。
從另一組數字也可以看出分期購物網站地推的激烈程度。趣分期剛剛發(fā)布的信息顯示，2015年將計劃在全國招募10000名校園代理，此前趣分期的校園代理已經達到上千名。以目前十幾家分期購物平臺推算，一所學校將會有數十位校園代理。
擔任分期樂B輪融資獨家財務顧問的華興資本董事總經理周翔對這個市場的看法是，國內針對學生市場的消費金融市場一片紅海，雖競爭激烈但仍蘊含著巨大的市場機遇。
校園市場有多大潛力？
此前校園市場一直被低估是因為學生用戶的消費能力有限，即使分期購物挖掘了校園消費的潛力，依然存在著消費能力的問題。一方面，以大部分學生的經濟能力，大學期間高額消費的次數十分有限，更多新交易只能通過獲取更多用戶完成；另一方面，如果分期購物網站過度引導學生采用分期的形式購買更多產品，還會背上“道德”的壓力。
這就意味著，校園市場雖然有強烈的需求，但是這些分期購物網站的著眼點并不僅僅在校園，他們在下更大一盤棋。
雖然學生的消費能力有限，不可否認的是大學生將來會成為最具消費潛力的優(yōu)質人群。雖然大學四年中他們不會在分期購物網站重復消費太多次，但可以肯定的是分期購物的形式將會伴隨其一生，這才是更大的市場機遇。
趣分期在大學生分期購物做到一定規(guī)模后，便宣布進入白領分期市場。只要用戶來自著名互聯(lián)網大公司、或者拿過正規(guī)風投的創(chuàng)業(yè)公司，均可以獲得最高50萬元的消費融資支持，消費場景覆蓋買房、買車以至結婚、旅游等。相同邏輯進一步延伸，未來可能會針對外企、國企、老師、醫(yī)生等高質量人群推出類似服務。
羅敏表示，趣分期實際上是以分期服務，在一塊兒一塊兒覆蓋中國所有信用可靠的優(yōu)質人群。而未來的商業(yè)模式，也未必建立在分期利息上。
按照這個邏輯，分期購物網站最終將形成一個電商入口，甚至是車、房等金額比較高的品類消費的入口，如果能將這些需求引導、聚合并反向匹配給B端，將會是一個更大的市場。而現在，分期購物網站只是在培養(yǎng)用戶習慣，而從大學期間便開始使用的用戶將成為分期購物網站最具潛質的用戶。
分期購物將面臨“拼爹”
作為電商平臺的京東也看到了這樣的商機，并在校園里推廣“校園白條”的業(yè)務。相比于創(chuàng)業(yè)公司靠高額消費拉動流水以及靠龐大的地推團隊擴張市場，京東的校園白條的發(fā)展策略相對溫和。
京東金融白條業(yè)務負責人許凌表示，京東白條更希望為大學生提供書籍、食品、服飾等低單價、高頻次的日常消費品，而不僅僅是手機、數碼等高值消費品。未來，將提供助學貸款、創(chuàng)業(yè)基金等解決大學生實際需求的公益項目。
許凌對京東白條的目的直言不諱�！拔覀儾]有希望通過校園白條盈利，大學生人群將來會成為最優(yōu)質的人群，在分期購物上還有更大的想象空間，并且京東金融也已經推出了面向白領的白條服務�！�
在此邏輯下，京東戰(zhàn)略投資了分期購物平臺分期樂。分期樂CEO肖文杰表示，分期樂所有的商品供應鏈、物流、倉儲、售后就是全部由京東提供，分期樂有了更多的精力專注在金融領域和營銷渠道建設。此后，雙方將在產品、資金、數據、運營等方面進行整合。
肖文杰還表示，分期購物互聯(lián)網金融市場目前已進入燒錢模式，未來必然會有更多巨頭進入市場參與競爭。
由于分期購物網站只是提供分期購物的服務，商品端大多對接電商網站，電商網站掌握了一定的話語權。隨著這個市場潛力逐漸顯現，電商平臺也會更多的介入，影響分期購物的發(fā)展。易觀智庫分析師表示，巨頭的進入意味著分期購物平臺將面臨站隊的問題，被巨頭青睞的平臺將會獲得更多的資金和資源，剩下的分期購物平臺將會面臨被兼并或者倒閉的危險。
文章編輯: AiWeTalk網頁客服(yunzongxian.cn)
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