白鴉：導購網(wǎng)站所服務的用戶和提供的價值
來源:電子商務 2012-10-25
這個群體非常非常大,是主要的網(wǎng)購群體
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導購網(wǎng)站一樣的本質(zhì)
在用戶為網(wǎng)購復雜度越來越大開始抓狂的時候,在商家們?yōu)楂@取流量和訂單開始抓狂的時候,導購類網(wǎng)站開始發(fā)展
1、從用戶的角度來看現(xiàn)階段,所有的導購類網(wǎng)站其實都在干著同樣一件事情:站在消費者的角度幫助他們發(fā)現(xiàn)和選擇商品分解一下來說:從不同的維度重新組織商品,滿足某個群體的個性化需求
所提供的價值有三:
1)針對性的符合用戶需求和習慣的商品組織方式
2)通過社區(qū)化的方式,加強用戶粘度,加強個性化的維度
3)通過社區(qū)化的方式整合商品相關有效信息,幫助客戶進行決策
這三個價值是遞增的逐漸發(fā)展的今天所有的導購網(wǎng)站在這三個價值上都做的不夠好大家在第一個價值上做的還不錯,第二個剛剛開始,第三個尚未起步(Guang.com一開始就做了,但時機不對,做早了)
2、從流量角度來看大家在做的不是很簡單淡出的流量轉(zhuǎn)發(fā)器,因為在流量買賣這個單點上來說,我們和商家一起站在站長面前去采購,我們已經(jīng)不具備優(yōu)勢,更不用提我們買來流量再賣給商家了在流量這件事情上來說,我們所做的事情也基本一樣:
1)整合社會化網(wǎng)站的流量和垂直網(wǎng)站及搜索引擎的流量,打包優(yōu)化之后分發(fā)給不同的賣家
2)通過社會化和個性化的方式,讓流量寄存變成用戶,孵養(yǎng)再生新流量,反復派發(fā)
直白一點來說:在導購網(wǎng)站的初期,大家都是在把百度、騰訊、360、微博的用戶拉到自己的網(wǎng)站上來晃一圈輕洗一遍,然后再送去淘寶大家都是淘寶用賣家的淘客費雇來的搬運工
3、從未來的商業(yè)價值角度來看,所有的導購網(wǎng)站都是一個營銷平臺
單從賺錢這個角度來看,我們可以把淘寶看成兩部分:免費的水電煤系統(tǒng) + 賺錢的營銷平臺你可以來免費開店,但要想問我要訂單請付廣告費;而導購網(wǎng)站在干嘛呢?答:省略/借用淘寶的免費系統(tǒng),在一樣的客戶手里賺客戶的同一筆預算
所以,導購是筆大生意當然,大不起來之前導購稱不上是個好生意導購這個漏斗做的越大越劃算越小越賠如果你手上有些流量,賣給游戲或其他會比收淘寶客更劃算,不想把導購當作一個長遠事業(yè)就沒必要沖進去做不必要的試驗如果有影響垂直人群的流量,可以嘗試玩,因為也許能做出很好的轉(zhuǎn)化率和留存
導購網(wǎng)站的用戶和內(nèi)容
1、關于內(nèi)容來源
首先,我們要搞清楚一個問題:當一個只有幾百萬UV的網(wǎng)站,每天需要幾萬甚至上十萬件新商品出現(xiàn)的時候,而這些商品的選圖還需要很漂亮那么,這些上一定不是所謂的“用戶貢獻”不要聽那些人吹牛,說他們網(wǎng)站的東西都是用戶分享的不,他們大部分是商家分享的,小部分是請來的達人和小編分享的
對于這種貢獻方式很重,又沒有什么利益保證的東西來說,依靠UGC是個騙局
不過,當幾十萬上百萬的人每天去查看和點擊幾十萬的商品時,他們的每一個點擊、喜歡、購買、分享,都是一種投票這種投票可以很好決定每個商品在什么地方出現(xiàn),以及每個人將來看到什么樣的商品
對于這種貢獻方式很輕的東西來說,UGC是個寶
從第一天開始Guang.com就不想像那些大臣一樣,看著國王沒穿衣服還要繼續(xù)演下去于是我們一開始就把自己定位成一個搜索公司,揭秘一下我們的商品生產(chǎn)流程:
1)我們的商品源來自于幾十萬高級淘寶買家的公開購買記錄,來自于重點可信商戶每天的熱賣和上新,來自于每天微博等社會化媒體上出現(xiàn)的分享字樣的商品,來自于達人們的主動分享和小編們每天幾個小時的搜尋
2)當這些商品匯聚到逛的網(wǎng)站后臺之后,我們的機器算法會進行第一道過濾剔除一大半過往口碑不是很好、商品圖片丑陋的,同時去全網(wǎng)搜索其他還在賣此商品的商家,提供價格比較;然后我們的小編再進行第二道過濾;然后再放到網(wǎng)站上有用戶進行第三道投票,最后決定什么商品出現(xiàn)什么商品不出現(xiàn)
同時我們的又是一個社區(qū)網(wǎng)站因為當Guang.com上有了這些基礎內(nèi)容之后,用戶們就開始在這里互相討論、分享、鑒定,評價,投票這樣的社區(qū)行為有益于我們更好的組織商品,有益于用戶之間互相幫助決策,更有益于網(wǎng)站的粘性我們不能指望消費者沒事就來購物網(wǎng)站轉(zhuǎn)一下,那是淘寶,如果買家只有買東西的時候才想到來轉(zhuǎn)一下,那就粘性太低了如果他有類似的、相近的需求就會想起這個網(wǎng)站,或者他沒事的時候也會過來跟你扯扯淡,這樣粘性就好的多
2、網(wǎng)購人群構(gòu)成
大體上我們可以把今天的網(wǎng)購人群分成“三低”、“文青”、“小子”這么三個部分,他們之間有很大的交叉,也有很大的消費行為區(qū)別:
(注意:以下分法和叫法沒有任何對人性本身的不敬)
1)三低:
關注楊冪、五月天等;QZone經(jīng)常更新,自己的相片、轉(zhuǎn)載星座文章勵志文章,上美麗說、蘑菇街;沒有自己的辨別力,喜歡扎堆跟風,沒傳播能力;學生、三四線城市到一二線城市打工者、二三線城市的潮人;月網(wǎng)購平均200-300,商品均價65-70;主要買便宜(低品質(zhì))的衣服、假鞋和便宜鞋、假包和便宜包、假化妝品;消費時只管好看、便宜他們集中的互聯(lián)網(wǎng)地方也很明顯,需求很簡單很明確做這個群體的業(yè)務是一個非常好的選擇不過他們過于喜歡跟風,且沒有自己的辨別力,所以這個業(yè)務如果有一家做到很大,另外家基本上只有給他培養(yǎng)新用戶份了,因為互聯(lián)網(wǎng)是相同的,扎堆的人會自然跑到人多的地方去
2)文青:
關注老羅、韓寒等;微博天天吐槽,經(jīng)常上豆瓣、蝦米;多數(shù)人想做少數(shù)人,以批判顯示和權(quán)威為榮,有且喜歡炫耀自己的辨別力;不愿意付費;喜歡分享,有極強的傳播能力;工薪階層,宅;月網(wǎng)購平均600左右,商品均價100;主要買創(chuàng)意產(chǎn)品、好玩的東西、家居、數(shù)碼配件、旅行和戶外用品;消費時關注安全性、適用性、品牌和服務、價格
這個群體也不是小,但主要的傳播群體他們集中在互聯(lián)網(wǎng)最熱鬧的地方,他們是互聯(lián)網(wǎng)上最“主流”的聲音,他們喜歡喜歡傳播,以影響別人為榮不過,他們在消費的時候比較計較,而且他們多數(shù)人不愿意付費,他們?nèi)ベ徺I的商家也同樣很清高總之,這群人能造聲勢(不管正面還是負面),但沒錢賺
3)小資:
關注楊瀾、李靜等;沒事泡泡論壇,翻翻高端雜志;有自己的辨別力,不喜歡扎堆跟風,有傳播能力,但不喜歡公開傳播,在線下圈子或者QQ群上傳播;一二線城市生活殷實的小白領、偏高收入家庭的婦女、有腦子的官二代和富二代;月網(wǎng)購平均1000+,商品均價200+;主要買:家居用品、配飾配件、穿著玩玩的鞋子和拿著玩玩的包包、化妝品小件、零食、創(chuàng)意產(chǎn)品,消費時關注品質(zhì)
這個群體比較小,傳播的聲音也不大,但他們的影響力很大,他們會在小圈子里互相信任并被影響而且其實是他們在引導著時尚的走勢,消費的走勢,因為另外兩個人人群是在跟著他們走的但,現(xiàn)階段他們不在網(wǎng)上買衣服(家居服和偶爾穿著玩玩的除外)、化妝品,因為看不上,但他們每個月的消費額度非常大,而且他們購買的類目比較分散他們買東西追求品質(zhì),但他們網(wǎng)購的時候十分的痛苦,因為經(jīng)常找不到有品質(zhì)的東西或者經(jīng)常上當,因為大多數(shù)是沒有品質(zhì)的…
這三個人群的分法不一定客觀準確,但基本上表明了我對待用戶群的態(tài)度除非平臺很大之后,在中期之前很難有一個網(wǎng)站能夠同時服務好三個人群很長一段時間內(nèi),做了三低人人群你就很難繼續(xù)服務小資人群,做了小資人群你就服務不了三低人群
三低人群在初期確實很好做,我自己曾經(jīng)也是這樣的一個群體,中國今天這樣的網(wǎng)民群體也是最大的,但做他們的人太多了;對于多數(shù)導購網(wǎng)站來說,初期服裝確實是最大的最好做的,但,對于網(wǎng)購市場上絕大部分服裝的品質(zhì)實在是低的過份;鞋子、包包也是這樣…大家都在反復把低品質(zhì)的東西包裝的一個比一個好看
小資人群確實很小,但他們真的很可憐,實在找不到服務他們的網(wǎng)站為了堅持做我們自己感興趣的事情,在反復試錯和糾結(jié)過之后逛(Guang.com)選擇了專門服務這個人群
利用文青人群幫助自己傳播永遠都得是絕大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)服務不可或缺的一部分
結(jié)論:
1、導購是個好生意
2、導購會越來越多元化,針對不同群體不同層次的導購會越來越有意思
3、導購今天才剛剛開始,接下來要走的路還很長因為我們不能只是做重新組織商品這一件事,我們需要給用戶提供更有價值的事情
4、我相信品質(zhì)導購會越來越被歡迎,因為電商必將慢慢走出價格戰(zhàn)的階段(之前價格戰(zhàn)不是不對,是沒辦法,玩便宜比較用戶拉動起來網(wǎng)上零售的基礎用戶群),進入正循環(huán);因為人們的選擇成本越來越高;因為85后即將主導家庭消費更因為信息暴力已經(jīng)讓我們透不過來氣
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文章編輯: 365webcall客服軟件(www.365webcall.com)
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