保險行業(yè)如何做電子商務(wù)
來源:電子商務(wù) 2012-09-15
主要在功能和保障方面
前段時間參加一個保險行業(yè)的沙龍活動,到場的全部是保險行業(yè)的高管以及電銷的負(fù)責(zé)人受到主辦方的委托,齊寧網(wǎng)絡(luò)營銷策劃進(jìn)行了電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營的流程分析與分享分析了主流行業(yè)B2C的運(yùn)營模式以及推廣方法感覺當(dāng)時的會場氛圍對于保險電子商務(wù)化非常感興趣因時間原因,沒有進(jìn)行太細(xì)節(jié)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營推廣內(nèi)容分享今天齊寧網(wǎng)絡(luò)營銷策劃來談?wù)勱P(guān)于保險行業(yè)的電子商務(wù)銷售的一些想法,希望對保險行業(yè)的同仁有一些幫助
保險是服務(wù)行業(yè)的一個特殊行業(yè),它的多種屬性和基因造成了銷售的瓶頸我們都知道,保險的銷售方式比較單一,主要是通過人員主動銷售和電話營銷我們幾乎每個人都被保險代理人或保險電話銷售而“騷擾”過但是這是沒有辦法的辦法,客戶對于保險的理解程度參差不齊,而保險的多樣化對于用戶造成了選擇上的屏障所以,保險行業(yè),必須采用這種“硬拉”“強(qiáng)推”的形式進(jìn)行銷售
隨著保險市場業(yè)務(wù)清晰和品牌影響對于消費(fèi)者產(chǎn)生了重要影響消費(fèi)者對于保險的認(rèn)知程度逐漸從被動銷售改為了主動了解,這是一個非常好的信號所以保險行業(yè)的同仁們,應(yīng)該盡快布局線上服務(wù)銷售模式,把服務(wù)轉(zhuǎn)換為銷售機(jī)會,把機(jī)會轉(zhuǎn)換為直接有效的訂單
互聯(lián)網(wǎng)的普及意味著足夠的用戶基數(shù),互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展意味著用戶對于網(wǎng)絡(luò)認(rèn)知程度加深,這些也起著推波助瀾的作用現(xiàn)在我們互聯(lián)網(wǎng)正在處于一個發(fā)展的階段,在這個階段中,無論什么行業(yè),都要逐步部署互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)保險行業(yè)也應(yīng)該盡快部署,與互聯(lián)網(wǎng)共同發(fā)展,與用戶共同進(jìn)步消費(fèi)者購買一個產(chǎn)品的邏輯是,先知道,再了解,產(chǎn)生銷售欲望購買,最終成為忠誠客戶通過廣告讓消費(fèi)者知道我們的產(chǎn)品或服務(wù)然后通過網(wǎng)絡(luò)或市場公關(guān)行為讓消費(fèi)者了解這產(chǎn)品,產(chǎn)生購買欲望再通過銷售人員對其影響銷售產(chǎn)品消費(fèi)者感覺產(chǎn)品體驗(yàn)好了,自然對產(chǎn)品產(chǎn)生忠誠廣告解決知道問題,公關(guān)解決認(rèn)知問題,銷售解決售賣問題,服務(wù)體驗(yàn)解決顧客忠誠問題所以,作為保險行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)電商業(yè)務(wù)或電商部門應(yīng)該按照這個邏輯去部署網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)或產(chǎn)品
保險電商該怎么做?首先公司的高層要給足夠的支持其次電商部門要先與公司的市場或品宣部門站在同一戰(zhàn)壕中,確定公司的宣傳方向和目標(biāo)你們是在做單品、服務(wù)銷售,還是做品牌影響,還是兩者兼顧這兩個部門做到不分家,資源共享,相輔相成然后與IT部門對品牌網(wǎng)站進(jìn)行“手術(shù)”全面轉(zhuǎn)向品牌與電商銷售相結(jié)合的網(wǎng)站構(gòu)架然后對產(chǎn)品進(jìn)行差異化設(shè)計,與傳統(tǒng)銷售進(jìn)行徹底分割這樣做有兩個好處1.可以評估保險B2C銷售的情況2.產(chǎn)品的差異化對消費(fèi)者的銷售影響成立自己的網(wǎng)絡(luò)銷售部門,這個部門主要是為線上客戶服務(wù)和部分銷售職責(zé)
當(dāng)我們做完了這些基礎(chǔ)的工作后我們就需要開始在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行宣傳推廣了對于保險行業(yè)的網(wǎng)銷,齊寧網(wǎng)絡(luò)營銷策劃認(rèn)為這應(yīng)該是一個長期的戰(zhàn)略,不要強(qiáng)求一鳴驚人,而采取循序漸進(jìn)不斷優(yōu)化過程找到最終的突破點(diǎn)所以首先要從網(wǎng)站內(nèi)功開始,關(guān)于內(nèi)功,一定要做到“網(wǎng)站產(chǎn)品”體驗(yàn)最佳的狀態(tài)!網(wǎng)站產(chǎn)品,不是你們銷售的產(chǎn)品而是你的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站體驗(yàn)夠好利用這個窗口來黏著用戶然后利用網(wǎng)絡(luò)公關(guān)的力量樹立在某個險種的權(quán)威地位再利用活動不斷的鞏固這個地位在適當(dāng)?shù)臅r候進(jìn)行廣告部署,進(jìn)行大范圍的推廣利用保險的電銷優(yōu)勢,收集客戶資源,然后進(jìn)行銷售影響保險行業(yè)的口碑最為關(guān)鍵,所以長期在互聯(lián)網(wǎng)上,進(jìn)行口碑宣傳以及相關(guān)的公關(guān)是非常有必要的這是影響消費(fèi)者選擇服務(wù)的一個重要環(huán)節(jié)
對于壽險等一些長期業(yè)務(wù),我們需要做口碑需要將壽險產(chǎn)品的功能性進(jìn)行擴(kuò)大宣傳這種產(chǎn)品要做到少而精讓用戶通過網(wǎng)絡(luò)了解這些產(chǎn)品而互聯(lián)網(wǎng)只是這類產(chǎn)品的宣傳渠道和知識普及渠道對于一些“小而快”快的險種,完全采用無人敢于化的形式進(jìn)行直接銷售將類似產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化最終形成像賣機(jī)票一樣的賣保險此類產(chǎn)品可以多進(jìn)行線上活動來進(jìn)行推廣
電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展和普及給我們的每一個行業(yè)都帶來了無限的想象空間和發(fā)展余地?zé)o論是什么行業(yè)都應(yīng)該搭上電商這班車只有這樣才能在整個市場上占有一席之地保險電商模式值得探討,歡迎大家關(guān)注我們的微博:@Q齊寧齊寧網(wǎng)絡(luò)營銷策劃愿意與您溝通分享相關(guān)知識
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