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來(lái)源:電子商務(wù) 2012-07-09
電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)是電子商務(wù)火熱發(fā)展過(guò)程中新生的一種電子商務(wù)服務(wù)商,他們利用自己豐富的電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)為即將進(jìn)入電商行業(yè)的品牌或已經(jīng)進(jìn)入電商行業(yè)的公司提供代運(yùn)營(yíng)服務(wù)。
說(shuō)到電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)就必須要說(shuō)道GSI,GSI全名Global Sports Inc. Commerce,目前市值12.8億美金,09年銷(xiāo)售額超過(guò)10億美金。它是所有電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)公司的鼻祖。GSI致力于數(shù)據(jù)服務(wù)和媒體推廣,并在繼續(xù)向產(chǎn)業(yè)鏈上游推進(jìn)。其盈利模式也從早先的“按利潤(rùn)分成”逐漸轉(zhuǎn)為以服務(wù)費(fèi)為主。2011年3月29日國(guó)外媒體消息:eBay以每股29.25美元收購(gòu)GSI交易金額達(dá)到24億美元。
為什么要說(shuō)道GSI。這篇文章齊寧將站在甲方的角度(電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)使用方)和乙方(電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)公司)兩個(gè)角度來(lái)分析,讓你去了解一個(gè)行業(yè),冷靜選擇一個(gè)合作伙伴。
GSI的成功讓很多人按耐不住了,紛紛一些電子商務(wù)企業(yè)的高管辭職進(jìn)行創(chuàng)業(yè),還有一些以淘寶為滋生的資深賣(mài)家,都認(rèn)為電子商務(wù)是一個(gè)為開(kāi)發(fā)的寶藏,確切的說(shuō)是電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)。因?yàn)檫@些人已經(jīng)在電子商務(wù)的浪潮中進(jìn)行了弄潮。他們開(kāi)始組建團(tuán)隊(duì),進(jìn)入電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)。他們憑借著自己在電子商務(wù)行業(yè)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)為客戶(hù)進(jìn)行著不斷的洗腦。起初得到一些客戶(hù),完全是按照銷(xiāo)售分成的形式進(jìn)行,逐漸的,隨著客戶(hù)的增多,運(yùn)營(yíng)成本增加,難以支撐代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的扶持。于是出現(xiàn)了客戶(hù)不同客戶(hù)不同待遇,自然一些客戶(hù)運(yùn)營(yíng)的好,一些客戶(hù)運(yùn)營(yíng)的差。而偏偏這時(shí)甲方的不理解,一再給乙方進(jìn)行施壓。造成了非常不好的結(jié)果,代運(yùn)營(yíng)不歡而散。
甲方認(rèn)識(shí)
首先,作為客戶(hù)的甲方,要對(duì)電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)有一個(gè)深度的認(rèn)識(shí)。這個(gè)認(rèn)識(shí)可以從幾個(gè)方面認(rèn)識(shí)。齊寧網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃將從幾個(gè)重要的方面來(lái)指導(dǎo)您,讓您選擇一個(gè)比較好的代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商。第一,我們要自我認(rèn)識(shí),先問(wèn)我們自己,我們是一個(gè)什么樣的企業(yè),我們的是要在互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。還是為了提高美譽(yù)度。還是為了挖掘銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。另外,要了解自己是一個(gè)什么樣的企業(yè)。是一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)。是一個(gè)純電商。還是一個(gè)復(fù)合體。用一句話(huà)來(lái)說(shuō)說(shuō),就是你想通過(guò)代運(yùn)營(yíng)商做什么。自己是一個(gè)什么樣的位置。
當(dāng)我們了解了自己的位置后,我們就可以根據(jù)自己的特點(diǎn)來(lái)選擇電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商了。例如,我是一個(gè)傳統(tǒng)的知名品牌,我想通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)拓展一個(gè)銷(xiāo)售渠道。我對(duì)業(yè)績(jī)沒(méi)有任何過(guò)高的要求。那就比較簡(jiǎn)單了,這時(shí)你就可以尋找一些渠道較強(qiáng)的代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商服務(wù)。
還有一種自我認(rèn)識(shí)不清,自己定位不清楚,還一心想利用電子商務(wù)去銷(xiāo)售產(chǎn)品,把所有的壓力全部都施加給代運(yùn)營(yíng)商。所以這種甲方必然失敗。
最為正確的甲方是充分的知道自己的產(chǎn)品或品牌處于什么樣的位置,而確定了公司戰(zhàn)略后,電商作為某個(gè)戰(zhàn)略的必須之處。然后對(duì)電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商理解的比較透徹,利用電子服務(wù)代運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)點(diǎn)。然后再通過(guò)分賬、服務(wù)費(fèi)、或項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)等手法將代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商綁在一起,共同良性發(fā)展。
乙方認(rèn)識(shí)
作為電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商。
第一、 應(yīng)該認(rèn)識(shí)到自己真正產(chǎn)能。也就說(shuō)要評(píng)估自己的人力物力能支撐多少客戶(hù)的服務(wù)。
第二、 應(yīng)該懂得取舍,對(duì)客戶(hù)有一定的篩選。杜絕好高騖遠(yuǎn)的一些客戶(hù)。尤其是不斷用銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作為施壓的客戶(hù)。
第三、 充分的與客戶(hù)溝通讓客戶(hù)理解代運(yùn)營(yíng)服務(wù)的優(yōu)勢(shì),以及自我團(tuán)隊(duì)的優(yōu)點(diǎn)。
第四、 將服務(wù)放在第一位,而不是將銷(xiāo)售放在第一位。你們輸出的不是勞力,而是電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)中的經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)方法。
第五、 不要給客戶(hù)太多的框架。充分了解客戶(hù)的需求,不同客戶(hù)不同對(duì)待。把電子商務(wù)的門(mén)檻減低。
第六、 永遠(yuǎn)是扮演讓客戶(hù)騎上馬送一程角色。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候就要結(jié)束合作。
第七、 控制好項(xiàng)目的人員配比,時(shí)間進(jìn)度。
第八、 杜絕買(mǎi)貨運(yùn)營(yíng),押金代運(yùn)營(yíng)。
甲乙雙方
甲乙雙方要互相深度神識(shí)。
甲方要了解到乙方的優(yōu)勢(shì),給予乙方絕對(duì)力度的支持,最好是直接決策人對(duì)乙方負(fù)責(zé),這樣雖然有些累,但是是非常有必要的。避免權(quán)限的分級(jí)弱化和時(shí)間。決策時(shí)間一定要快,當(dāng)乙方給予甲方一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)思路或推廣方法的時(shí)候,一定要非�？斓倪M(jìn)行決策。對(duì)于傳統(tǒng)品牌的電商戰(zhàn)略,杜絕斷貨供貨不足。一定要給予電商一定的庫(kù)存。因?yàn)榱己玫挠脩?hù)體驗(yàn)決定了客戶(hù)去留。給予甲方一定市場(chǎng)經(jīng)費(fèi)支持。
乙方將客戶(hù)分好類(lèi),是有品牌無(wú)電商客戶(hù),還是有無(wú)品牌無(wú)電商客戶(hù),還是純電商客戶(hù)。當(dāng)對(duì)客戶(hù)有了良好的定位得時(shí)候就能給客戶(hù)不同的力度支持。乙方要保持好項(xiàng)目的節(jié)奏進(jìn)度,將所有的項(xiàng)目進(jìn)度定期與甲方溝通。及時(shí)了解各個(gè)線上渠道(淘寶、京東、卓越……)政策以及活動(dòng),及時(shí)抓住活動(dòng)時(shí)機(jī)。保持好與第三方渠道到關(guān)系,爭(zhēng)取更多的支持。定期與甲方的底層執(zhí)行對(duì)接人員進(jìn)行互動(dòng)溝通或進(jìn)行相關(guān)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。提供強(qiáng)有力的數(shù)據(jù),支持自己的觀點(diǎn)得到甲方認(rèn)同。
在合同上,甲乙雙方是兩個(gè)個(gè)體。但是對(duì)于電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)服務(wù),絕對(duì)沒(méi)有“個(gè)體”這個(gè)詞匯。雙方要保持不間斷的親密無(wú)間的溝通,坦誠(chéng)布公的對(duì)待。
這篇文章是齊寧網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃,在做電子商務(wù)客戶(hù)方面遇到的一些問(wèn)題和運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的一些感悟。談不上多準(zhǔn)確,但是可以與大家進(jìn)行分享。希望我們這篇分享的內(nèi)容,能給在選擇電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)的企業(yè),以及是電商代運(yùn)營(yíng)服務(wù)的公司一點(diǎn)指引或幫助。內(nèi)容不在多少,關(guān)鍵是看有沒(méi)有那么一個(gè)點(diǎn)能點(diǎn)到你。如果能點(diǎn)到,我們就心滿(mǎn)意足了。齊寧期待與您的互動(dòng)溝通。新浪微博@Q齊寧。
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